如何規劃網路行銷?1次搞懂流量、內容、銷售漏斗策略 - 安娜又怎樣

如何規劃網路行銷?1次搞懂流量、內容、銷售漏斗策略

by 安娜Anna

嗨,今天的內容不會說到要怎麼增加更多流量,要怎麼增加轉換率。因為我覺得很多人在行銷上並不是卡在廣告不會投這些,更多是卡在不知道要怎麼規劃行銷的流程,不知道有哪些事情要規劃。

所以今天想要分享:該如何去規劃一整個的行銷流程。

要做好行銷,不只是其中一件事情做好就好了,而是整個行銷的流程都要引導客戶,要取得客戶信任,才可以得到我們最終想要的結果。

想想自己買東西的過程 ,我們會發現很多很多生活中發生的事情,處處都是行銷。 

那要怎麼規劃出一個好的行銷流程,我們先來看看一段案例,然後一層層去看看他們到底在玩什麼吧! 

希望大家看完今天的內容之後,可以知道行銷的整個過程,然後規劃出自己的行銷漏斗。

那我們就開始吧!

看看生活中的案例,拆解他們的行銷流程

故事1:

兩位花樣年華的少女Anna跟Julia,約定要去西門町看電影,看完電影後她們就隨意逛了起來, 

Julia看到某間店門外擺的衣服是她愛的款式,她就走進去逛了一下,她很喜歡這間店衣服的風格,就開始試穿了起來,Julia試穿出來後,店員誇獎Julia穿上去很顯瘦,Julia心動的敗了好幾件。

究竟Anna 跟 Julia關我們什麼事呢?

其實他們都有經歷了:流量->內容->購買

流量 = Julia進到了衣服店裡面成為了衣服店的流量

內容=店裡擺放的衣服的風格跟外面的衣服一樣,讓Julia很心動

這一個過程是一個完整的銷售流程、銷售漏斗,有了好的流量,符合預期的內容跟店員的推波助瀾,最終讓Julia決定購買。

成功的要素:

吸進了好的流量

  • 第一、受眾選擇:衣服店評估過他的族群有很大機率出現在西門町 ,所以開在了西門町
  • 第二、吸引對的受眾進到店裡:門前擺的衣服,就在告訴大家他賣的衣服風格是什麼,自然會吸引對這類衣服有興趣的人前往觀看 

好的內容,讓Julia想下單

  • 第一、符合期望:店內的衣服款式風格跟外面那件一樣,吸進來的人正確,店內的商品正確,自然提升了客人想要購買的慾望

整體銷售漏斗流程:

流量(開在西門町)->內容(店內的衣服)->店員的銷售->購買

銷售漏斗流程是把受眾從不信任我們到信任我們,然後購買的一個過程。

  • 第一層、開在西門町,並且外面衣服款式成功吸引對的人進到店裡
  • 第二層、店內的衣服款式風格跟外面那件一樣,符合期望
  • 第三層、店員姊姊的親切以及稱讚他穿起來很好看,讓Julia更加想要購買

上面這些元素都是銷售漏斗中的一環唷!

沒關係,我們好好來先拆解流量跟內容應該要怎麼做,怎麼引進對的流量,並且有好的內容讓人心動想要下單。然後來看完善的銷售漏斗流程規劃。

我們就開始囉!

如何帶進對的流量

如果有很多流量進到我們網站或店裡都沒有人買的話,就沒有用了。所以一定要帶進對的人,才可能會帶來真正的收入!那要怎麼帶來對的人呢?我們往下看唷~

一、思考誰會買我們的商品

我們商品的受眾是誰?是少女?是大叔?是上班族?還是總統?

這一步我們要盡可能的把受眾描繪得清楚一點,就像現實中真的有這樣一個人存在一樣。

如果只是很單純的說25-35歲,女性上班族,就太籠統了,很容易模糊不清,抓不到重點。

我們可以說:小林是一個26歲的上班族,在行銷公司工作,她很注重外表,每一天都會完妝的出現在公司。下班後,她為了保持好的身材,都會去健身房……

諸如此類的,把我們的受眾想的清楚一點,我們之後要吸引他們注意就會更加容易。

在想受眾的的時候也要記得思考以下3點,想清楚這樣的的受眾到底為何需要我們的商品:

  • 為甚麼受眾要買我們的商品
  • 我們商品的特色是什麼
  • 我們的商品比別人好的地方是哪裡

暸解受眾之後,我們就可以開始思考,這些人會出現在哪裡?我們該怎麼接觸他們呢?

二、找到受眾會出沒的地方

就像西門町的店面,一定是因為他的客戶都在那邊,因此那間衣服店才會決定開在西門町。

就像百貨公司裡的專櫃,選擇在百貨公司裡販售,一定也是因為會逛百貨公司的人比較多都是他們的受眾。

假設如果我們今天的受眾是愛健身的人,我們應該要去哪裡找這些人呢?

當然是健身房囉!如果可以跟健身房談到合作就會是一個不錯的選擇。

那在網路上的話,我們就可以想想這些愛健身的人會在哪裡出現?他們可能都在看什麼東西?

知道這些之後,我們就會知道要把我們的東西曝光在哪裡給他們了~

以下是大家常會用的曝光方式,我們分為主動曝光,一個是被動的曝光。

這兩個差別在於主動是我們強制曝光讓受眾看到,二是受眾有需求去搜尋才會看到。

主動曝光的流量

  • 廣告 (FB廣告、IG廣告、Google廣告、Youtube廣告)
  • 網紅宣傳的流量
  • 社團、論壇宣傳的流量
  • 媒體的宣傳
  • 社群(FB、IG)

搜尋曝光的流量

我們不主動出擊,而是用戶有需求時會找到我們

  • 自然搜尋(讓大家搜尋某關鍵字時可以找到你的內容)
  • 口碑文章、媒體文章(這些有主動曝光效應,但也會成為可以被搜尋的文章流量)

三、用他們在乎的事情吸引受眾進來

我們要把受眾引進我們的網站裡面時,我們要用他們在意的痛點或是需求點來吸引他們進到銷售流程裡。

我們需要思考的事情:

  • 為甚麼他們要買我們的商品
  • 我們商品的特色是什麼
  • 我們的商品比別人好的地方是哪裡

假設我今天賣一個清潔劑,然後我的受眾是在家的家庭主婦,那他們的痛點可能會是夏天到了,蟑螂開始變多,打也打不死。所以我的清潔劑可以主打可以快速讓蟑螂消失在家裡,不過當然你的產品也要有這個特色才行。但如果只是打,讓家裡變乾淨哦,這樣就可能吸引不到這些家庭主婦了,因為每一款清潔劑都可以讓家裡變乾淨嘿。

不論今天找網紅還是要投廣告,我們就是要把對的人吸引進來,那對的人是什麼?

對的人=我們的商品可以幫助他解決問題

廣告切中他的痛點,然後進到頁面後,他更清楚知道我們的商品可以完美解決他的問題,他就有很大機會買單的。就像西門町衣服店外放的衣服一樣,那件衣服就會吸進喜歡相同風格的人進來。

吸引人的內容策略

前面的部分在說,我們要怎麼要把對的人帶進我們的內容裡面,那接下來我們就來看看把對的人帶進來之後,我們接下來要做什麼呢?

我們要把對的人帶進一個會讓他們心動,然後想購買的地方!在網路行銷裡面,很多的這個地方就是網站、頁面、或是大家說的銷售頁面裡面。

我把這些地方都稱之為內容

就是要把流量導到一個會讓人心動的一個內容裡面,不論這個內容是銷售頁面還是什麼都是一樣的。

令人心動的內容如何規劃?

我們這邊可以用銷售頁面來舉例,我們要製作出一個好的銷售頁面,我們需要什麼樣的元素?

  • 頁面呈現的內容,和吸引進來的所說的點是要有關連的,不要各說各話。就像西門町店外擺的衣服風格跟店內要一致一樣。
  • 頁面用AIDA的流程去引導客戶想要購買商品

這邊出現了一個奇怪的名詞AIDA,AIDA就是一個從引起別人注意到讓別人產生想要購物買的一個流程。

A(Attention):引起別人的注意

I(Interest):引起別人的興趣

D(Desire):讓別人有購買的慾望

A(Action):讓別人行動、購買


這樣說太籠統了,我們來舉個例子,假設我們現在要規劃一個清潔劑的頁面,然後用AIDA的方式去規劃:

流程內容
A:引起注意7天內快速消滅家中蟑螂
I:引起興趣介紹成分無毒天然
D:引起慾望很多見證者都分享自己的使用心得,表示好評
A:讓她行動現在下單有優惠

規劃出從引起注意到讓人想要下單的頁面規劃。

內容除了頁面外還有其他可能?

當然有可能,除了把流量帶到頁面以外,也是有人帶到FB社團裡,或是Line裡面。

銷售漏斗流程

什麼是銷售漏斗?銷售漏斗是一個可以讓進來的人逐漸信任最後購買的一個流程。

跟上面的AIDA有點異曲同工的感覺,不過這邊講的是讓人一步一步走向購買的流程

每一個產業的銷售漏斗都是不一樣的,下面我們會舉例一些常見的漏斗,讓大家可以思考一下自己的漏斗應該要怎麼設定。

以往最一般的網路行銷銷售漏斗流程,是我們上面所講的那兩個流程:

流量->內容->購買

那現在加了一個再行銷

流量->內容->再行銷->購買

再行銷就是再次推播做了某動作的人,例如進過頁面但沒有購買的人,我們再次推播他廣告,就是再行銷。現在的漏斗一定會加上再行銷因為現代人很容易分心,有很多的誘惑,容易猶豫,所以一定要不斷push他們去行動,才有機會,不要想說他第一次進來網站時,就會馬上下單了。

銷售漏斗裡面一定要加入再行銷,去push大家行動起來

再行銷的方法通常有這幾個嘿:

  • 廣告 
  • EDM 
  • 電話 

各種銷售漏斗流程

內容行銷-銷售漏斗

文章(自然搜尋流量)->文章(內容)->誘餌(免費電子書)->Email行銷->購買

撰寫有價值的內容,讓大家在找相關資料的時候會看到你的文章,大家在看完你的文章之後,看到了可以下載免費的電子書,輸入email後就取得了電子書。我們拿到他的email之後就可以發信去推播他購買我們的商品。

這個流程中,有一個誘餌,那是什麼?誘餌是一個我們可以讓進來的人留下名單的方式,可以是免費諮詢、免費說明會、免費電子報等等,給用戶一個餌留下名單,我們之後要推播他東西就很容易囉。

而且前面他看了我們有價值的文章內容,我們的內容又是有價值的話,他就會一步一步更加信任我們!

Email行銷那邊我們也可以換成打電話或加入FB社團哦,看哪一個最適合自己。

諮詢服務類別的漏斗

廣告流量->頁面(內容)->加入Line->銷售員->購買

如果我們的服務是需要跟人跟客戶洽詢的,漏斗可以這樣設定,把對我們服務內容有興趣的人引導到Line,再由銷售人員跟他談,引導他購買。

網紅行銷漏斗

網紅行銷(流量)->頁面(內容)->再行銷->購買

不只以上這些銷售流程,還有更多更多,大家可以依據自己的商品規劃出行銷的銷售流程。

安娜想說

一個銷售漏斗的流程,從帶進對的流量開始,到用好的內容吸引人,去延伸及擴充。

假設行銷就是一個大型的工廠,從製造到包裝的過程應該怎麼進行呢?在我們蓋工廠前,就可以開始好好思考囉!

如果你需要討論你的行銷漏斗的話,也歡迎找我哦~~~下次見,掰掰!

最近世界不太和平,渺小的自己也祈願一切可以平平安安!

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