不要硬投廣告!8方法先理解受眾需求,找到精準溝通點! - 安娜又怎樣

不要硬投廣告!8方法先理解受眾需求,找到精準溝通點!

by 安娜Anna
網路行銷受眾分析

我一直記得第一份工作面試時,老闆問我說送禮送A好還是B好。 那時身為新鮮菜鳥的我,還以為這是一個腦筋急轉彎提問,就回答了一個自以為創意的答案。 不過往事不堪回首,就先不說到底回了什麼嗚。 

總之老闆回說:你問過收禮的人想要什麼嗎? 

天,當場被打5磅重的臉。

總之藉由這件事情,我開始思考我們往往在送東西時,可能會覺得這個不錯那個不錯,但確實時常忘記要送對方真正會喜歡的東西。 

這件事情跟我們做行銷其實也是一樣的! 

行銷跟送禮一樣,不是說我們想說的就好,而是要給對方想要的。

行銷跟送禮一樣,要用同理心去理解對方真正在乎的是什麼。

行銷要做好,要做到真正暸解消費者的需求 

現在在做任何商品的行銷之前,我一定會先好好做功課,把這個商品暸解個徹底後,才安排行銷策略。

我們先好好坐下來,做功課 :

  • 有誰會想要買我們的商品 ?
  • 我們的商品的特色是什麼  ?
  • 我們跟競品比的優勢有哪些  ?

暸解這些事情之後,我們才能做出真正可以打動人心的行銷,不論是要做廣告、內容行銷、找網紅、做口碑都是一樣的。 

我們做的行銷、廣告、頁面會失敗的很大一個原因,就是我們不夠暸解我們的受眾,不夠暸解他們對於產品的需求。

如果我們向受眾溝通的點,他們根本不在乎,他們怎麼會買我們的商品呢?

就像我們朋友明明就喜歡可愛的東西,我們卻送他一件龐克風的衣服,那他就只能露出尷尬卻不失禮貌的微笑了。

所以今天~主要想來分享一下:

做行銷時,我們可以先做哪些功課,好來暸解我們的受眾,以及受眾在意的點,做出讓他們心動的行銷呢!

那我們就開始吧! 

第一、從競品身上挖掘消費者在意的事情

當然首先記得先暸解一下我們的競品有哪些,然後就可以開始打開競品的頁面好好觀察一下了。

為什麼要觀察競品頁面? 因為有些競品已經在江湖打滾一陣子了,他們會拿出來說的點很有可能就是他們發現受眾在意的點了,所以我們可以藉由觀察競品頁面知道有哪些點可能是我們可以跟受眾溝通的。

如何去觀察? 按摩槍實際案例

假設我們今天要賣迷你按摩槍,我們直接來觀察一下這支Booster迷你按摩槍。

我們會發現在主要的banner上面強調了這幾個點:力道最強、保固15個月、防手震專利、電池續航15小時。

從以上幾個點我們可以做這樣的思考:

  • 力道最強:受眾在意強度問題,可能是因為強度不夠會沒有辦法達到按摩的效果。
  • 保固15個月:一台按摩槍價格不便宜,有保固的話受眾會比較安心。
  • 防手震專利:受眾會在意防手震這件事情,可能市面很多按摩槍震度太大不好按摩。
  • 電池續航15小時:續航力也是消費者會考慮的點之一,有可能是因為要一直充電的話很麻煩。

藉由觀察競品頁面,我們可以去猜想受眾會在意的事情。至少觀要察5個主要的競品哦,這樣我們可以更清楚暸解受眾會在意的點。

競品粉絲團記得也要觀察 

看一下競品的廣告及粉專上面有沒有消費者詢問的問題。 

像我看到很多人會問按摩槍的問題是說:按摩槍會發燙怎麼辦?

表示這個問題是很多人在購買按摩槍都會遇到的問題,那我們有沒有辦法去解決這個問題呢?這都值得我們好好思考。

第三、實際Google搜尋暸解消費者會問什麼

假設我們要賣按摩槍,打按摩槍ptt就可以看到很多人在問問題了。 

我們要從這些問題去拆解蛛絲馬跡,暸解問出這個問題的背後代表的意思。

我們來看以下3個實際的案例: 

案例1

從這篇發問文中我們可以觀察到什麼呢?

  • 有些人會選擇按摩槍當作禮物送給長輩:我們是否有些點可以去訴說為什麼我們的商品適合送禮呢?
  • 電池續航力是一個痛點:有些按摩槍很快就沒電,要一直充電很麻煩,我們是否可以溝通我們的續航力很夠,很久都不用充電呢?
  • 力道要足夠:力道不夠很有可能按摩效果會不好,所以消費者提出力度要夠,那我們是否可以提出我們力度很夠的證明呢?

案例2

  • 重訓完想要放鬆肌肉:這是受眾需要按摩槍的原因之一,我們是否可以好好溝通我們的商品如何可以幫助大家在重訓完之後好好的放鬆肌肉呢?
  • 女生的按摩槍需求:一般size的按摩槍可能震度太大或是體積太大,導致女生不好使用。我們的商品適合女生使用嗎?適合的話可以溝通我們為什麼很適合女性使用的原因。

案例3

  • 受眾的需求,每次運動完都要花很多時間放鬆肌肉,有沒有比較快速的方法?我們可以去向受眾溝通我們可以快速讓肌肉放鬆,因為我們深度夠之類的。
  • 受眾想要針對深層的肌肉做放鬆:我們的商品打得夠深嗎?我們是否可以去溝通我們為什麼可以打得到深層肌肉呢?或是給一些消費者見證代表我們真的有效果呢?

第四、相關論壇搜尋受眾的問題

到相關論壇搜尋的話不只是要暸解大家的問題,我們也可以觀察哪一個地方有我們的受眾出沒喲。 像是美妝商品,很多人都會到urcosme跟fashionguide等等地方做討論,那我們就可以思考是否可以有一些口碑的操作呢?

不過先回到觀察論壇裡受眾的問題:

很多人都很在意打的深不深的事情,而且也明顯看出各品牌都在說自己可以打得很深,那我們實際上到底要怎麼證明我們真的打很深呢?這就是我們很值得好好思考的問題。

第五、直接詢問買過此類商品的人

這是一個最直接的方法!

直接問他們說:

  • 當初會買的原因是什麼?
  • 評估的點是哪些?
  • 如果再買一台會挑怎麼樣的類型 ?

這是一個最直接可以暸解受眾想法的方法!

要怎麼找到這些人呢?

有時間的話可以提供一些誘因然後發問券讓大家填寫,但如果時間不夠就從身邊的親朋好友下手吧!

第六、用自己收到的回饋做調整

出來江湖混久了之後,我們就會開始收到很多的回饋:

  • 我特別愛用你們家的東西,因為XXXX原因。我很愛你們,可是希望可以這樣那樣會更好。 
  • 我很愛你們的商品,解決了之前的某些問題。

從消費者的回饋當中我們就可以知道自己的優點以及缺點是什麼了,好好的加強宣傳及改善就是我們可以做的事囉!

第七、直接到實體店面觀察

很多商品都有實體門市的!想要暸解受眾以及受眾需求就直接像個偵探一樣好好的進去觀察吧!

觀察:

  • 進來的消費者大概都是什麼樣類型的人?
  • 他們會問店員哪一些問題?
  • 店員又是怎麼介紹的呢? 
  • 誰會真正購買呢?

雖然去店裡很麻煩,但是這真的是可以實際去暸解消費者需求的方法,非常直接。

那如果今天是深入敵營去做觀察的話,記得不要做的太明顯,要像個普通人一樣假裝想購買商品然後逛逛。

不要很菜的拿一個筆記本站在旁邊抄阿抄的,小心被人家懷疑你有問題啊!

(好啦,其實我知道根本沒有人會這樣做,但我就想提醒一下嘛)

另外很多人可能會覺得這個很花時間,但是我真的很建議可以去看看,還可以觀察競品的實體裝潢、擺設、店員的風格等等。

第八、用關鍵字規劃工具看大家會搜尋的字 

Google有一個關鍵字規劃工具,可以看關鍵字的大概搜尋量。我們可以利用這個工具去看看大家在購買某類商品時會搜尋哪些字,進而去推測消費者在意的痛點。

假設我們去用這個工具去看空氣清淨機,我們可以觀察到一些受眾的想法:

  • 煙味、除臭:受眾家裡可能有人會抽煙等,希望清除家裡的煙味。或是說家裡會有些臭味,所以希望清淨機可以解決他們的這項問題。
  • 坪數:大家在購買清淨機時會去考慮坪數的問題,因此我們的頁面就可以好好溝通我們適合哪些坪數使用。
  • 貓毛:有些人家裡有養寵物的話,會擔心寵物的毛讓人過敏等等,我們可以思考我們是否可以解決消費者的這項問題。
  • 無耗材空氣清淨機:一般清淨機會需要更換濾網,所以會定期產生額外的費用,如果我們的清淨機不需要更換濾網,就可以好好跟消費者溝通我們如何不用濾網達到更好的清淨效果,而且可以幫助受眾省下多少濾網的費用。

暸解之後要做什麼?找到絕佳溝通點!

知道受眾在意的點、知道受眾購買此類商品會評估的點後,我們要去思考:

  • 我們的商品如何幫助受眾解決他們的這些問題? 
  • 為什麼受眾會選我們而不是別人? 是因為我們有哪些優勢呢?

我們可以把受眾在意的點排開,然後一一去思考我們商品的哪些優勢可以最好的解決他們的問題,然後去思考要用什麼方法去向受眾溝通。

找到我們最有利的特點,不斷地放大溝通 

那假設我們根據上面例子會知道大家很注重按摩槍的深度問題,我們就可以思考我們的商品深度比別人深嗎?要怎麼證明呢?

思考完以上的事情之後,我們就會知道我們在規劃行銷時可以著重打哪些地方:

  • 假設要規劃頁面,我就知道要怎麼去跟受眾溝通,並且凸顯商品的特色!
  • 假設我們現在要打廣告,我就知道我可以打哪些點 !
  • 假設我要找部落客,我也會知道可以跟部落客溝通哪一些商品特點! 

不用擔心,請根據數據做調整

有些人會擔心自己打的點或受眾會不會是錯的。

我建議不需要擔心這個點,因為市場的數據會給我們解答

我們可以依據解答去調整我們溝通的策略。不用想說定了就定了,一輩子都不能改了。現在結婚都可以1秒離婚了,只是調整我們溝通的點是非常OK的!

所以,我們在打廣告的時候都會用各種不同的痛點去跟消費者溝通,然後我們就會知道用什麼痛點溝通,消費者最會買單。

我們不需要去猜哪一個一定會中,等數據跑下去之後,市場自然會給我們答案。 

我有一個保養品的客戶,一開始我們都以為受眾會是30歲左右的人,結果看數據發現竟然是18-24的轉換率最高,市場給了我答案。

安娜結語 

從來沒想過,有一天我都長到那麽大了,會自己洗衣服、拖地還有叫外送了,還是要做一大堆的功課!而且做得比小時候還要用功許多!

不過呢,我認真發現很多的行銷會失敗往往都是因為功課沒有做好,不夠暸解受眾、不夠暸解受眾到底在意什麼,所以往往打出來的廣告根本無法打動人心。

所以我呀~真心會建議大家一定要好好的做功課,暸解受眾的想法,這樣我們才可以做出符合受眾需求的行銷策略跟廣告唷!!

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