高價商品怎麼銷售?3步驟提高銷售業績! - 安娜又怎樣

高價商品怎麼銷售?3步驟提高銷售業績!

by 安娜Anna
高價商品銷售

哈囉大家好,這次主要想分享:

如果你的商品跟服務比較高單價,甚至達萬元以上,

很難讓人直接下單的話該怎麼辦?怎麼突破呢?

大家有沒有想過,為什麼差不多的商品,價差卻會很大呢?

相同商品價差大,是因為植入的想像不同

高價商品銷售

植入想像後,會發生的改變

  • 差不多商品,售價可以提升倍數
  • 接案者不用再用價格比拼,價值提升

如果一隻普通的筆,你可能就會覺得他單價很低,

但如果我們說使用這隻筆的人最後都上了台大,給你看很多高材生都使用這隻筆考試的例子,你就會產生,使用這隻筆我也可以考得很好的想像,這時你的筆單價就可以比普通的筆高。

而要讓大家相信這個想像是真的時候,會需要搭配一些方法。

高價商品銷售

大家都有聽過吸金老鼠會吧?

一開始你會不相信,因此只願意拿少量的錢去投資,

第一次發現有賺,你半信半疑,

第二次第三次,都有賺,你就漸漸相信他

後來就直接投注更大的金額,然後..對方就帶著錢潛逃了…..

這其實就是:

一步驟一步驟,植入了讓你相信會賺錢的想像

(怎麼會舉這種例子….)

高價商品銷售法其實是一樣的道理(但沒有最後潛逃那塊啦….)

不論你賣的是課程、商品等等,看到高單價大家就會開始思考:

到底有沒有效?值得嗎?上了這個課,我可以學得會嗎?

我們需先慢慢來,慢慢植入想像,取得信任感,

讓他可以想像到購買我們的商品後,他可以產生的改變。

過程中,讓大家漸漸的信任我們、相信我們提供的價值。

高價銷售方法的3大步驟:

第一步 放餌,取得信任

一開始,不能直接就推銷別人買買買買,會讓人產生很大的懷疑。

所以我們需要丟餌:名為取得信任的餌。

高價商品銷售

這個餌最主要的目的是讓他認識你,並且對你產生信任感。

例如:我最近因為想精進自己的設計能力,

就去了設計補習班,想要讓自己的設計實力開花結果。

他們的網站上會有免費的課程可以讓人去聽

高價商品銷售

這種免費的課程其實就是一種餌,

等你去參加後,聽了老師的說明、感受現場環境氣氛的營造,

你就會對這個課程或老師產生信任,這時候再向你推正式的萬元課程,

我們就極有可能會買單。

因此,在真正販售之前,我們可以先設計餌,讓我們的消費者實際接觸到我們。

舉例:舉辦免費講座、免費試聽、免費試駕等等

給消費者一個低門檻的方式,跟我們有接觸。

高價商品銷售

(像很多開店平台也會開免費的分享會,就是希望接觸消費者)

而這個餌要怎麼設計,會跟我們最後想推的商品有關。

例如:我去過一種免費分享會,他後面推的商品是希望大家參加高價的俱樂部。

因此前面設計的流程,是讓大家一起玩免費的桌遊,桌遊的內容則跟俱樂部有相關,

他藉由玩桌遊,營造出歡樂的氛圍,跟後面推的商品相互應。

舉例,我們有幫客戶販售高價財經課程,也是會舉辦投資心法的分享會,

在分享會的最後,再推消費者正式的課程。

消費者已經來到現場了,這個時候就要強力的把想像植入他的心中,

塑造氛圍,是創造想像的重要關鍵。

第二步 現場氣氛營造

人很容易受到環境的氛圍影響,會因為周遭的場景產生許多的想像跟情感。

因此,我們可以思考如何運用環境帶給他們想像,

讓他們接觸到環境的同時,就可以被氛圍所影響。

以下舉幾個環境的重要因素:

  • 環境
  • 周邊產物
  • 內容
  • 老師

環境:

像我最近去的設計班,整體的環境氛圍就會佈置的很有時尚感,讓人一踏進去就會覺得自己來到時尚世界。

高價商品銷售

還有很多的財經說明會,環境氛圍會小奢華,帶有商業的金碧輝煌感,

讓人可以產生想像,我來到這裡,就進入這邊的世界,也能如此賺大錢。

但如果今天找了一個很破的場地,會無法說服別人的。

周邊產物:

這個跟上一個有點像,例如DM、工作人員服裝等等,都是會讓人產生連結的。

像是補習班,他們給的並不是一張薄薄的DM,而是很厚的一整本DM,材質很好。

就會讓我覺得他們在這些作品上的呈現很精緻,我好像也可以做出這種作品。

(不過美中不足是我覺得如果工作人員都可以穿著得更時尚,會更有feel)

產生改變想像的案例:

需要先思考,我們的消費者買這個商品或課程,會希望得到什麼,或希望人生有什麼改變。

例如參加設計課程的人,會希望自己原本很醜的設計變得很厲害,希望學會之後可以接案等等。

這時可以給他們看之前學員上完課後的作品,

讓他們產生想像:

只要我上了課也可以變成這樣。

高價商品銷售

剛好這間補習班有在媒合設計case,像他們也會秀出學生接到的case。

就也會讓人覺得,只要我上了課,我也可以開始接案的想像。

像財經課程的說明會,也會指出學員學會這套方法後,獲利多少,改變了人生。

這都會讓人產生想像:

案例讓人產生「我也可以跟他們一樣」的想像

這個想像很重要,建議一定要加進流程裡面。

老師:

這個不用多說,如果是賣課程的話,整體老師專業魅力等等,也都會產生信入度。

第三步 給誘因收單

如果第二步的部分都做得不錯的話,我們信任感培養好了,想像也已經悄悄的植入大家心中,就只差一點點了。

差臨門一腳:衝動

結婚需要衝動,買東西也是一樣需要衝動。

例如:可以給時效性的折扣,今天報名給你五千元的優惠,只限現場報名。

讓人覺得:我現在報名真的有省,好 我報名!

如果給太多時間思考,回去冷卻下來之後就比較難再激起他的熱情。

高價商品銷售

補充:

讓信任感增加的方法也可思索,例如我去的設計補習班就提供2年內可以不斷回來上課的機制。
很多的財經課程也會提供複訓機制,這樣的方法都會讓人產生信任感。

如果是實際商品,也可以多思考如何增加商品的信任度,例如:

-實體店面(讓人可以實際碰到商品)

-多一些案例,多一些人分享 (體驗文)

安娜總結

如果類似商品的產品力差不多的話,這個時候就是要比誰植入的想像更多,誰更能在這整個過程中植入更多的信任。

另外,之前在廣告篇有分享到,高價課程直接在網路上賣稍微太硬了,建議可以先導說明會然後在說明會上面再販售高價課程。

延伸閱讀:銷量不好,你可能犯的五大錯誤

如果你有高價商品銷售的經驗或是看過其他人的銷售手法,歡迎跟我分享,

也可以分享他們在這三步驟中,有哪些做的不錯的地方呢?

最後想說,不可以吸金騙人唷。

方法我們用在推廣美好的事物身上,但千萬不要去詐騙別人啦!

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