高價商品怎麼銷售？3步驟提高銷售業績！

哈囉大家好，這次主要想分享：

如果你的商品跟服務比較高單價，甚至達萬元以上，

很難讓人直接下單的話該怎麼辦？怎麼突破呢？

大家有沒有想過，為什麼差不多的商品，價差卻會很大呢？

相同商品價差大，是因為植入的想像不同

植入想像後，會發生的改變

• 差不多商品，售價可以提升倍數
• 接案者不用再用價格比拼，價值提升

如果一隻普通的筆，你可能就會覺得他單價很低，

但如果我們說使用這隻筆的人最後都上了台大，給你看很多高材生都使用這隻筆考試的例子，你就會產生，使用這隻筆我也可以考得很好的想像，這時你的筆單價就可以比普通的筆高。

而要讓大家相信這個想像是真的時候，會需要搭配一些方法。

大家都有聽過吸金老鼠會吧？

一開始你會不相信，因此只願意拿少量的錢去投資，

第一次發現有賺，你半信半疑，

第二次第三次，都有賺，你就漸漸相信他，

後來就直接投注更大的金額，然後..對方就帶著錢潛逃了…..

這其實就是：

一步驟一步驟，植入了讓你相信會賺錢的想像

(怎麼會舉這種例子….)

高價商品銷售法其實是一樣的道理（但沒有最後潛逃那塊啦….）

不論你賣的是課程、商品等等，看到高單價大家就會開始思考：

到底有沒有效？值得嗎？上了這個課，我可以學得會嗎？

我們需先慢慢來，慢慢植入想像，取得信任感，

讓他可以想像到購買我們的商品後，他可以產生的改變。

過程中，讓大家漸漸的信任我們、相信我們提供的價值。

高價銷售方法的3大步驟：

第一步 放餌，取得信任

一開始，不能直接就推銷別人買買買買，會讓人產生很大的懷疑。

所以我們需要丟餌：名為取得信任的餌。

這個餌最主要的目的是讓他認識你，並且對你產生信任感。

例如：我最近因為想精進自己的設計能力，

就去了設計補習班，想要讓自己的設計實力開花結果。

他們的網站上會有免費的課程可以讓人去聽

這種免費的課程其實就是一種餌，

等你去參加後，聽了老師的說明、感受現場環境氣氛的營造，

你就會對這個課程或老師產生信任，這時候再向你推正式的萬元課程，

我們就極有可能會買單。

因此，在真正販售之前，我們可以先設計餌，讓我們的消費者實際接觸到我們。

舉例：舉辦免費講座、免費試聽、免費試駕等等

給消費者一個低門檻的方式，跟我們有接觸。

(像很多開店平台也會開免費的分享會，就是希望接觸消費者)

而這個餌要怎麼設計，會跟我們最後想推的商品有關。

例如：我去過一種免費分享會，他後面推的商品是希望大家參加高價的俱樂部。

因此前面設計的流程，是讓大家一起玩免費的桌遊，桌遊的內容則跟俱樂部有相關，

他藉由玩桌遊，營造出歡樂的氛圍，跟後面推的商品相互應。

舉例，我們有幫客戶販售高價財經課程，也是會舉辦投資心法的分享會，

在分享會的最後，再推消費者正式的課程。

消費者已經來到現場了，這個時候就要強力的把想像植入他的心中，

塑造氛圍，是創造想像的重要關鍵。

第二步 現場氣氛營造

人很容易受到環境的氛圍影響，會因為周遭的場景產生許多的想像跟情感。

因此，我們可以思考如何運用環境帶給他們想像，

讓他們接觸到環境的同時，就可以被氛圍所影響。

以下舉幾個環境的重要因素：

• 環境
• 周邊產物
• 內容
• 老師

環境：

像我最近去的設計班，整體的環境氛圍就會佈置的很有時尚感，讓人一踏進去就會覺得自己來到時尚世界。

還有很多的財經說明會，環境氛圍會小奢華，帶有商業的金碧輝煌感，

讓人可以產生想像，我來到這裡，就進入這邊的世界，也能如此賺大錢。

但如果今天找了一個很破的場地，會無法說服別人的。

周邊產物：

這個跟上一個有點像，例如DM、工作人員服裝等等，都是會讓人產生連結的。

像是補習班，他們給的並不是一張薄薄的DM，而是很厚的一整本DM，材質很好。

就會讓我覺得他們在這些作品上的呈現很精緻，我好像也可以做出這種作品。

(不過美中不足是我覺得如果工作人員都可以穿著得更時尚，會更有feel)

產生改變想像的案例：

需要先思考，我們的消費者買這個商品或課程，會希望得到什麼，或希望人生有什麼改變。

例如參加設計課程的人，會希望自己原本很醜的設計變得很厲害，希望學會之後可以接案等等。

這時可以給他們看之前學員上完課後的作品，

讓他們產生想像：

只要我上了課也可以變成這樣。

剛好這間補習班有在媒合設計case，像他們也會秀出學生接到的case。

就也會讓人覺得，只要我上了課，我也可以開始接案的想像。

像財經課程的說明會，也會指出學員學會這套方法後，獲利多少，改變了人生。

這都會讓人產生想像：

案例讓人產生「我也可以跟他們一樣」的想像

這個想像很重要，建議一定要加進流程裡面。

老師：

這個不用多說，如果是賣課程的話，整體老師專業魅力等等，也都會產生信入度。

第三步 給誘因收單

如果第二步的部分都做得不錯的話，我們信任感培養好了，想像也已經悄悄的植入大家心中，就只差一點點了。

差臨門一腳：衝動。

結婚需要衝動，買東西也是一樣需要衝動。

例如：可以給時效性的折扣，今天報名給你五千元的優惠，只限現場報名。

讓人覺得：我現在報名真的有省，好 我報名！

如果給太多時間思考，回去冷卻下來之後就比較難再激起他的熱情。

補充：

讓信任感增加的方法也可思索，例如我去的設計補習班就提供2年內可以不斷回來上課的機制。
很多的財經課程也會提供複訓機制，這樣的方法都會讓人產生信任感。

如果是實際商品，也可以多思考如何增加商品的信任度，例如：

-實體店面(讓人可以實際碰到商品）

-多一些案例，多一些人分享 (體驗文）

安娜總結

如果類似商品的產品力差不多的話，這個時候就是要比誰植入的想像更多，誰更能在這整個過程中植入更多的信任。

另外，之前在廣告篇有分享到，高價課程直接在網路上賣稍微太硬了，建議可以先導說明會然後在說明會上面再販售高價課程。

延伸閱讀：銷量不好，你可能犯的五大錯誤

如果你有高價商品銷售的經驗或是看過其他人的銷售手法，歡迎跟我分享，

也可以分享他們在這三步驟中，有哪些做的不錯的地方呢？

最後想說，不可以吸金騙人唷。

方法我們用在推廣美好的事物身上，但千萬不要去詐騙別人啦！