不要什麼都做!5分鐘暸解【網路行銷架構】,有技巧的規劃專業行銷策略! - 安娜又怎樣

不要什麼都做!5分鐘暸解【網路行銷架構】,有技巧的規劃專業行銷策略!

by 安娜Anna

網路時代,許多人都做起了網路行銷。我很常收到讀者來信問我,安娜我們要做FB廣告嗎,還是要寫文章,或者要找網紅呢?漸漸的我發現有些人在行銷上面卡關並不是因為不會投廣告、不會看GA分析等的工具操作,其實是卡在不知道要怎麼規劃行銷的流程。

沒有行銷的架構思維 

因此我們會覺得好像做這個好,做那個好,但是不知道這個東西是否是我們需要的。 

大家有看過電影裡面人家打拳嗎?

一套拳法裡面會有攻擊的招式、防守的招式等。當面對敵人的時候, 需要靈活的運用招式,時而防守、時而攻擊。

學會一套拳法跟暸解行銷架構是一樣的。

暸解行銷的整個架構以及行銷的招式後,遇到敵人才可以搭配不同的方法來出擊。

因此,今天的內容不會有工具的操作分享,不過我會把這幾年做網路行銷暸解的整體架構分享給大家。希望大家看完後對於如何規劃網路行銷,會有初步的理解。

那我們就開始吧!

行銷流程該如何拆解?

網路行銷的流程架構跟實體店是非常相像的,讓我們來看看以下的案例。

案例1:

兩位花樣年華的少女Anna跟Julia,約定要去西門町看電影,看完電影後她們就隨意逛了起來, 

Julia看到某間店門外擺的衣服是她愛的款式,她就走進去逛了一下,她很喜歡這間店衣服的風格,心動的敗了好幾件。

究竟Anna 跟 Julia關我們什麼事呢?

我們可以把Julia購買的流程拆成以下:

流量->內容->行動

  • 流量 = Julia進到了衣服店裡面成為了衣服店的流量
  • 內容=店面,店裡的衣服讓Julia很心動
  • 行動=Jula最終敗了好幾件衣服

這個過程是一個完整的銷售流程,有好的流量,符合預期的店面,最終Julia決定購買。

接下來我們來看看加長版的案例。

案例2:

兩位花樣年華的少女Anna跟Julia,約定要去西門町看電影,看完電影後她們就隨意逛了起來,。Julia看到某間店門外擺的衣服是她愛的款式,她就走進去逛了一下,並開始試穿起來,Julia覺得很心動但因為價格貴了一點,所以她很猶豫。這時候店員小姐出來說,這件你穿上去特別瘦,而且現在店內有9折活動唷。Julia就心動的敗了好幾件,還加入了會員。過了幾個月還收到店裡的新活動消息,又再去逛了好幾次。

這一次的流程有什麼呢?

流量->內容->再行銷->行動->售後關係管理 

  • 流量 = Julia進到了衣服店裡面成為了衣服店的流量
  • 內容=店裡擺放的衣服的風格跟外面的衣服一樣,讓Julia很心動
  • 再行銷=店員看到Julia猶豫,再次銷售說服他
  • 行動:Julia決定購買
  • 售後關係管理=Julia加入會員之後,收到店裡的新活動

這一個流程是我這幾年做行銷時一定會用的架構,比起一開始的短流程加入了再行銷以及售後關係管理。

現在的人每天都在接觸許多資訊,因此我們需要再行銷去不斷提醒他要記得購買。那現在也因為流量成本越來越貴,所以讓舊客不斷回購,是長期行銷策略需要注意的環節。

  • 短流程:流量->內容->購買
  • 長流程:流量->內容->再行銷->行動->購買->售後管理

我在規劃行銷策略時,會把每一個流程都思考好。要用什麼方式導流,要提供消費者什麼內容,要如何再行銷,購買後我應該如何做售後關係管理。

那接下來會用第2個比較長的流程來跟大家分享如何思考每一個流程。

第0個流程、暸解受眾及產品優勢

在開始思考行銷策略前,我們一定要好好好暸解我們的受眾、知道他們的需求。這樣我們在選擇行銷策略的時候,才可以決定出最適合打中他們的方法。

思考受眾:誰會買我們的商品

我們商品的受眾是誰?是少女?是大叔?是上班族?還是總統?

這一步我們要盡可能的把受眾描繪得清楚一點,就像現實中真的有這樣一個人存在一樣。

如果只是很單純的說25-35歲,女性上班族,就太籠統了,很容易模糊不清,抓不到重點。

我們可以說:小林是一個26歲的上班族,在行銷公司工作,她很注重外表,每一天都會完妝的出現在公司。下班後,她為了保持好的身材,都會去健身房……

把我們的受眾想的清楚一點,我們之後要吸引他們注意就會更加容易。

思考為何受眾需要我們的商品

想清楚受眾到底為何需要我們的商品:

  • 為甚麼受眾要買我們的商品
  • 我們商品的特色是什麼
  • 我們的商品比別人好的地方是哪裡

暸解受眾、暸解我們的商品之後,我們才能真正開始思考我們的行銷策略該如何佈置。

這些人會出現在哪裡?我們該怎麼接觸他們呢?該做出怎樣的銷售頁他們才會喜歡?

我們越暸解我們的受眾,我們就會越清楚知道要用什麼樣的方式行銷。

流程1、導入流量的行銷方法

接續上面,我們在想導流策略的時候一定需要先思考我們的受眾會出現在哪裡,會使用哪些網路平台,這樣我們才能擬定最好的策略,導進對的流量。

那導入流量大家第一個想到的可能會是跑廣告,但是其實有很多不同的策略可以導流。以往我們可能會過於依賴某一種渠道。這樣長期下來會不夠健康也有風險,因此建議導流的方式可以多種策略並行,並且創造出短期及長期的流量。

那講到行銷策略,一定不能不暸解以下的6個行銷策略:

  • 付費廣告 
  • 網紅行銷
  • 內容行銷
  • SEO 
  • 口碑行銷
  • 社群行銷

想要比較詳細暸解這6個策略,可以看以下的延伸閱讀。

哪些要做?哪些不用做?

現在很難依靠單一渠道、單一方法就把網路行銷做就起來。 

每個行銷策略環環相扣,可以互相搭配創造更好的收益

就像是一個球隊,每一次的得分不只是某一個人的功勞,而是團隊的合作。 

我會建議短期跟長期能帶進流量的方式要並行著做。

短期是因為很多商家需要有現金流才能活下去。但同時長期的策略也要做,這樣未來才能不一直依賴廣告,並且才有機會把行銷費用降下來。

短期、快速帶來流量的方法

對於中小企業來說,需要有現金流才能活下去。 所以需要有可以快速帶來帶進銷量的方式。

付費廣告跟網紅行銷,是一個非常快速可以帶來流量及銷量的方法。

  • 付費廣告 :FB廣告、IG廣告、Google廣告、Youtube廣告,直接向平台買廣告即可曝光
  • 網紅行銷:直接請網紅推薦我們的商品,利用網紅的知名度以及現有粉絲導入流量以及導購。像團購主可以帶來大量的銷量

長期流量or助攻型

如果只依賴短期的流量,我們會發現只要有一天不跑廣告了,不找網紅了,就完全沒有流量跟銷量。所以除了短期的流量,我們也需要去鋪陳長期的流量。時間上雖然會比較久,但是一但把長期的流量鋪陳好,消費者在搜尋的時候就會自動找到我們,為我們帶來長期的流量。

  • 內容行銷 :提供有價值的內容,讓消費者自動信任我們,進而主動購買我們的商品
  • SEO :網站的搜尋排名。把搜尋排名做好之後,消費者在打相關的關鍵字,就會找到我們,因此可以有免費的流量
  • 口碑行銷 :自己說自己好,不如別人說自己好。消費者在找商品的時候,看到很多人推薦某品牌,可能就會決定要買某個品牌的商品
  • 社群行銷:在社群平台上與消費者建立連結與親近感,有了連結後消費者會比較認同我們的品牌,進而購買我們的商品

流程2、好的頁面及內容創建信任感

頁面

把流量導進頁面時,我們的商品需要符合客戶的期待跟需求,這樣消費者才會有所行動。就像最初說到的Julia逛實體店的案例,如果整個店其實都不是她愛的風格她也不會購買。

我們這邊可以用銷售頁面來舉例,我們要製作出一個好的銷售頁面,我們需要什麼樣的元素?

  • 頁面呈現的內容,和流量吸引進來的所說的點是要有關連的,不要各說各話。就像西門町店外擺的衣服風格跟店內要一致一樣,消費者進到頁面時才不會想說她跑錯棚了。
  • 需要有一個吸引人的銷售頁面,讓消費者看了會心動的想要下單。建議頁面可以用AIDA的流程引導客戶。

那AIDA流程是什麼呢?它是一個先從引起人注意到讓人產生想要購買的漏斗流程。

  • A(Attention):引起別人的注意
  • I(Interest):引起別人的興趣
  • D(Desire):讓別人有購買的慾望
  • A(Action):讓別人行動、購買

這樣說太籠統了,我們來舉個例子,假設我們現在要規劃一個清潔劑的頁面,然後用AIDA的方式去規劃:

流程內容
A:引起注意7天內快速消滅家中蟑螂 (講出消費者最在乎的痛點)
I:引起興趣介紹成分無毒天然 (給出我們商品很好的特點,讓消費者更加認識商品,覺得我們很棒)
D:引起慾望很多見證者都分享自己的使用心得,表示好評 (讓消費者覺得用了之後可以跟這些人一樣)
A:讓她行動現在下單有優惠 (給出一個指令,讓消費者意識到要立即下單)

可以利用AIDA的方式規劃出從引起注意到讓人想要下單的頁面。

一定要有網站嗎?

說實話,其實不一定。

大家有看過那種其貌不揚的店吧,沒有任何招牌,但就是可以賣得非常好。

那是因為他們把口碑做得很好,所以就算店看起來沒什麼,大家還是願意相信東西一定很好吃。

另外,現在很多人都在做內容,反而會把流量導進Line、電子報或是社團裡面,在裡面跟用戶建立關係之後再推薦商品。而且可能只靠Google表單就可以收單了。

不過我還是會建議大家可以有網站,因為有網站的信任度會比較高。消費者想要更加暸解我們時後也有更多的資料可以做參考,同時我們能操作的行銷方式也比較多。

我們可以成為一間口碑做得好、內容做得好而且店面也做得很好的店。

漏斗三、再行銷

再行銷就是再次推播的意思,例如進過頁面但沒有購買的人,我們再次推播他廣告,就是再行銷。現在的行銷流程一定會加上再行銷,因為現代人很容易分心,有很多的誘惑,並且容易猶豫,所以一定要不斷push他們去行動,才有機會成功轉單。我自己的經驗來說,有再行銷的話至少可以把兩成的單喚回來。

如果我們喜歡的對象一見到我們就瘋狂愛上我們的話,我們就不需要使任何招術了。

但如果沒有的話,我們是否就要開始使出一些手段,讓他對我們心心念念了呢?

銷售漏斗裡面一定要加入再行銷,去push大家行動起來

再行銷的方法通常有這幾個:

  • 付費廣告 :利用廣告追蹤碼抓出抓進過頁面未購買的人,使用廣告再次推播。B to B也一樣可以針對進網站未填表單的人做再行銷
  • EDM:發送限時coupon,讓消費者有立即下單的誘因
  • 電話 :如果發現訂單失敗等狀況,可以打電話給消費者,詢問他們是否需要幫忙
  • Line:現在很多line機器人都可以貼標籤了,我們可以針對有點連結但未購買的人再行銷

另外做再行銷時要記得去思考,為什麼受眾進來後,不購買我們的商品呢?

  • 是否頁面不夠美觀?
  • 是否頁面的痛點沒有打中消費者的心?
  • 是否運費太高?
  • 是否信任感不足?
  • 是否商品價格太貴,需要更改行銷策略?

思考受眾進來後不購買的原因,然後再行銷的時候想辦法突破他們的心。

例如發現大家都在購物車流程離開,那很有可能是運費的問題,這樣我們可以嘗試再行銷的時候發送免運coupon,看看是否下單率會增加。

漏斗四、售後關係管理

根據統計,讓一個新客購買所要花的費用是舊客的6倍,因此把舊客牢牢地鞏固住是非常重要的。

不過在做CRM前必須要好好思考產品線,看看商品是否有回購的可能性,如果只跟消費這有一次的交易,其實就不需要放大心力做售後關係管理了。

那如果商品回購期很長,是否需要增加回購性商品?

建議最好的做法當然就是增加回購性商品

所以很多電商品牌,營業額增長其實就是開始拓展商品。因為單一商品總是會有天花板,無法再增加更多業績。因此,增加相關性可回購的商品,就是CRM中非常重要的一環節,因為沒有可回購的商品,做CRM的用處就不大了。

  • 記住消費者最近一次的消費時間:記住消費者消費的時間點,推播他不同的商品。例如今年推一年級的包包,明年推二年級的包包。
  • 記住消費者的消費頻率:發現消費者購買週期,一個月買一次的話,我們就能在下一個消費週期到之前提醒他要回來購買。
  • 記住消費者的消費金額:如果平均客單價1,000的客人,我們一直推他5,000的組合,購買的可能性就非常小。但如果推他差不多客單價的組合或是高一點如1,500的價格的話,他就很有可能購買。

售後關係管理,常用的工具:

  • 付費廣告 
  • EDM
  • 電話 
  • Line

如何搭配出銷售漏斗

我們講了主要導流的行銷策略,內容、再行銷、售後關係管理。

這一整個架構該如何運用我們實際的產業呢?接下來我會舉幾個例子給大家。

電商的銷售流程

舉例最近做的美白牙齒貼的案子。首先我會先思考需要有立即的銷量。

所以最一開始我們先用廣告及網紅行銷帶來流量,流程如下:

  • FB廣告、網紅行銷->電商網站->FB廣告再行銷->購買->EDM再行銷

不過我們也開始鋪成長期的流量,因為我們希望之後有人搜尋美白牙齒的相關字可以找到我們。因此除了自己開始寫美白牙齒的相關文章以外,我們也請部落客寫體驗的文章。

  • 口碑行銷、內容行銷->電商網站->FB廣告再行銷->購買->EDM再行銷

另外像是我有一位賣寵物用品的朋友,他就開始做起了內容行銷,把對寵物有興趣的人都導進社團裡面。流程如下:

  • 內容行銷(流量)->加入社團(行動)->內容行銷/社群行銷->網站->FB廣告再行銷/Google再行銷->購買

他先寫了很多關於寵物照顧的文章,然後文章下面不是直接導購,而是導進寵物社團。然後讓大家在社團裡交流,他也會提供寵物的相關知識,讓大家信任他。偶爾推薦一下自己商品,就會有團友購買了。

服務、顧問、B to B類別

如果我們的服務是需要跟人跟客戶洽詢的,流程可以這樣設定,把對我們服務內容有興趣的人引導到Line,再由銷售人員跟他談,引導他購買。

  • Google Ads廣告->頁面(內容)->Google再行銷->加入Line->銷售員->購買

這個類別像是法律諮詢、商業諮詢、投資理財諮詢也特別適合做內容行銷。

把一般消費者會有的問題都寫成文章,讓他們看到文章之後,自動找我們諮詢,我們就可以把他們變成客戶了。

  • 內容行銷->網站->Google/FB廣告再行銷->Line->銷售員->購買

像這樣咨詢類別的服務,比起要他們填寫很大量的表單,我反而會建議導入Line裡面對話。因為填表單要填比較多資料,會讓人覺得比較麻煩。

安娜結尾

寫完不久後,收到朋友Stella的回饋,她還幫我整理了心智圖,是有沒有那麼貼心,感人!

Stella的網站:小小秘書,可笑可笑 (Stella建置中,之後會有很多職場、向上管理,掌握老闆的故事,歡迎大家跟我一起關注!)

今天的文章我們從 流量->內容->再行銷->售後關係管理 ,暸解了行銷的大致流程,希望大家看完後對於行銷的架構有比較清楚地暸解了。不過今天只是比較初步的帶大家暸解架構而已,每一個流程實際要怎麼設計以及執行,都還需要花滿大的篇幅來說明。那就持續關注我囉,我會再分享給大家,我們下次見,掰掰!

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