【FB廣告進階漏斗策略】3層漏斗業績自動成長! - 安娜又怎樣

【FB廣告進階漏斗策略】3層漏斗業績自動成長!

by 安娜Anna

嗨,這次安娜要來跟大家分享怎麼馴服鄰居家的毛小孩(?

好啦,大家有想要跟毛小孩交朋友嗎?

因為有些毛孩戒心很重,你想接近他的話,你要先慢慢靠近他,
讓他聞你的手的味道,他慢慢信任你後,才會放下戒心。

接下來你就可以摸摸他,培養感情,給他食物,給他愛。


我們可愛的毛小孩就會信任我們,成為我們的朋友。

FB銷售漏斗

投放廣告的過程就跟馴服毛小孩一樣,

是一個需要漸進,慢慢產生信任的過程啊。

認識->熟悉->信任

這個過程在行銷世界裡,大家會稱之為銷售漏斗。

總言之,在我們品牌知名度不高的情況下,
受眾不認識我們,就不會購買我們的商品,因為他不信任我們。

就像你直接去碰不熟的毛小孩,他可能會攻擊你一樣,是會需要一個過程的。

這時,就可以鋪陳我們的漏斗,讓他們一步一步被迫走進信任我們的漏斗中。

兩個漏斗圖分享給大家看

第一個是消費者認知的漏斗圖:

第二個是電商的流程圖:

相對應的,他加了購物車,表示他已經信任你,已經很想要購買了。

現在想來一步驟一步驟,帶大家去思考漏斗怎麼設置。
(不過這邊只是示範喔,漏斗要幾層,要用什麼廣告形式,是大家要去思考的)

我們就以賣義大利食材為例好了

漏斗設置 Start!

第一層漏斗:先用做料理方式的影片,讓他有印象

  • 廣告目標:影片觀看
  • 廣告受眾:30-40歲 女 興趣 烹飪 
  • 廣告格式:用影片的方式吸引人來看
  • 溝通方向:教你做義大利道地料理

補充:第一層 建議方式可以用

  • 聊天機器人(例如想得到XX懶人包 留言等)
  • 影片
  • 貼文搭配官網活動

第一層最重要的就是讓他留下印象,所以儘可能用比較吸引人方式

銷售感不要太重。

第二層漏斗: 對觀看過影片人的再行銷

  • 廣告目標:流量
  • 廣告受眾:觀看過那隻食譜影片的人50% (設定50%是因為表示他有興趣) 
  • 廣告格式:單圖
  • 溝通方向:要做出道地義大利料理,就要使用最道地的食材

補充:因為我們有篩選過看過影片的人,我們滿確定他對這樣的料理是會有興趣的,

所以第二層時,就可以比較銷售了,露出一點目的!

第三層漏斗: 再次銷售

  • 廣告目標:轉換
  • 廣告受眾:瀏覽過頁面的人,或是加入購物車卻沒有購買的人
  • 廣告格式:單圖/輪播
  • 方向:可以是限時免運、其他見證等

補充:

來到這邊,他應該是對我們的產品滿有興趣的,所以想辦法讓他購買,

一些小折扣或免運等也是不錯的做法。

或是給他看一些KOL也成功使用食材的畫面,再讓他有更多信任感。

追加漏斗:他成功購買了 就結束了嗎?

我們可以把購買過的人做成類似受眾並排除以購買的人,讓這包受眾回到輪回裡,

可以用在第一、第二層的受眾去試試看。 

(類似受眾就是,如果你給FB名單,他就會自動幫你去尋找跟這些名單很類似的人給你,

設定方法之後會補充,或是你可以先Google一下)

這就是設定漏斗的過程,

我們上一篇說發想受眾有說到第一步給他想像畫面,

然後第二步給他比較實際的東西,其實這也就是一個短漏斗的過程。

這邊給大家一張表,平常你們可以這樣去試試看發想自己的漏斗的過程。

有幾件事情想回答大家,

一定要設置那麼多層漏斗嗎?

嘿,不一定的,如果你的商品單價不高,品牌知名度夠,功能大突出等,

不需要有漏斗就能銷售的話,

那很好啊,就直接一篇貼文,不要一層一層了。

越多層,通常會是單價較高的商品,因為一層一層也是會花費滿多預算的。

所以要評估自己商品、利潤等的狀況去設置這個漏斗喲。

每一層漏斗要到下一層的時間,or 整個跑完到獲取訂單有建議的時間嗎?

每一層到下一層的時間會多久,這不太一定,因為不知道你投放多少預算。

不過可以試著用人數來算,第一層建議100人吧,達到這個數字就可往下設定漏斗。

整個流程到獲取訂單的時間的話,這個就要看商品性質了,思考週期長的,

客戶可能要想幾週。 衝動性消費的商品,如千元以下包包這類的,我就會覺得一周內沒買,我就會排除他,因為他就很有可能不會買。

FB銷售漏斗

安娜結語

大家不知道有沒有玩過狼人殺,這是一個有好人及壞人陣營的遊戲

雖然有勝率比較高的玩法,可是他沒有一定的SOP,必定看場上狀況去做所有的調配,

狼人什麼時候要說謊自己是預言家、什麼時候要把隊友賣出去啊,

都必定看當時好人陣營的狀況去應對。(如果你不知道狼人殺,抱歉我的錯,例子太爛)

FB銷售漏斗
FB銷售漏斗

廣告也是一樣的狀況,勢必要因應各種不同商品,數據的狀況去做調配。

下一篇文章,要帶大家來看看數據了!

廣告實際跑下去後,看到這些數據,我們可以往哪一個方向去做優化呢?

5大數據指標,找出FB廣告優化方向!

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