高價商品及服務的銷售指南:3層漏斗+9步驟,實現高轉換率! - 安娜又怎樣

高價商品及服務的銷售指南:3層漏斗+9步驟,實現高轉換率!

by 安娜Anna
高價商品銷售漏斗

嗨,我是安娜,今天要來跟大家分享高價課程的銷售漏斗。

我有幾個客戶在網路上賣高價課程,他們用了這一套漏斗之後,銷售的成績不錯。

因此我就把這一套方法整理出來分享給各位,不論你的商品是否是課程,相信這套漏斗都會對你有幫助。

一般人看到商品價格很高的話都會怕怕的,當然除非你是深藏不露的富有人類就除外。

不然一開始就秀出幾萬塊的課程,會很容易令人想要逃走(我就會第一個逃走嗚

那應該要藏起來嗎,不被人發現嗎?

高價商品銷售漏斗

是不用那麼極端啦!

我們在正式讓客戶看到我們的商品前,我們可以先設計免費或低價的餌,讓他認識我們,接觸我們,然後產生信任感。有了信任感之後,再端出我們的高價商品,客戶就比較容易買單。

設計低價的餌,藉此接觸到對相關議題有興趣的用戶

像我在幫客戶賣高價課程時,會請客戶準備「銷講」-免費的課程,讓消費者來參加。

利用免費的課程吸引大量對此議題有興趣的用戶,然後才在免費的課程最後推正式的高價課程。

經過這樣的漏斗,他就會對我們產生信任感。

高價課程漏斗:

高價課程銷售漏斗

這一套漏斗,聽起來可能很容易,但是整個流程其實有9個很重要的步驟,每一個步驟都會不同的眉角要注意。

高價課程銷售流程:

高價課程銷售漏斗

每一個步驟都關係到最後的成交,牽一髮而動全身,所以不要忽略了每一個細節。

接下來我來帶大家一個一個步驟看下去,我們開始吧!

高價銷售步驟1-導流量

獲取流量的方法有2大最重要方法,廣告以及內容(SEO)。

另外,記得這邊的導流是把人導入進免費的課程裡面,而不是高價課程喲。

廣告

  • Google ads (adwords)
  • FB廣告

廣告的操作這邊不細講,不過我自己有發現能因為是導免費課程的關係,因此在文案上面直接秀出免費的效果其實很不錯。

內容

寫文章或是做youtube都是很不錯的選擇。

廣告可以立即帶來流量,但是只要一關掉廣告,流量就會瞬間消失。

所以長久之計的話,我們需要不斷的累積內容,把SEO做上去,讓我們的自然流量可以漸漸增加起來。

到時候就會有廣告流量+自然流量兩者並行,廣告費用也就可以慢慢地降低下來。

不過做SEO需要半年以上的時間,所以一開始一定還是需要靠廣告帶來大量的流量。

內容累積的部分舉例:

如果你是做財經的課程,可以分享一些理財的知識。

如果你是做營養保健相關的課程,就可以分享養身的知識。

另外,做內容除了可以導進流量以外,還可以增加整體的權威感。

只要我們提供的內容有價值,用戶進來看到後,對我們的信任感也會提升。

像是行銷界有名的大師,Neil Patel,網站上提供許多免費卻有深度的內容,看完他的文章,我就會覺得這個人很厲害很有料,他如果有出課程,就會很有興趣想上他的課。

高價商品銷售漏斗

但如果今天有人在網路上賣高價課程,但我在網路上都找不到他的評價或是他寫過的東西,我就會存疑他是不是一個騙子。

所以想讓別人信任我們,就要努力累積多一點「真材實料」的內容哦,才不會被以為是騙子啊!

高價銷售步驟2-銷售頁

免費的課程不能因為是免費的就讓人無法感受到它的價值。

因此,我建議還是需要有頁面介紹這門免費的課程,

且頁面的內容要讓人真正感受到「雖然是免費的,但它可以讓我學到很多東西」。

這樣子大家進來頁面之後,報名的機率就會提升很多。

大家有空可以去看Russell Brunson 賣免費書的頁面,雖然是免費的,但依舊很吸引人。

(這種海外行銷大師用的漏斗跟我們的漏斗也是一樣的,先用免費的東西吸引到大量的名單,只是他是用書而已)

高價商品銷售漏斗

另外我有直接試過廣告不導網站,直接導進Line報名的方式,成效並沒有導銷售頁來得好。

高價銷售步驟3-加Line報名

報名完成的時候或報名的時候,建議要引導他加入Line@,或是其他你容易推播他的渠道,例如FB機器人之類的。

如果是Line的話,我們可以藉由第三方Line的服務公司,做到點連結進到Line後,就會自動標記標籤。

這樣我們就可以清楚知道他是報名哪一場免費課程,以利於我們後續推播他。

方法1、報名完成後寄信及感謝頁面引導加Line

客戶選完場次之後,我們就設定自動寄信給他說請加入Line@,就可以得到直播連結。

報名完後的感謝頁面,也是一樣,盡量把大家都引導到Line上。

不過當然還是會有很多人沒有加進Line裡面,所以在課程開始前,還是可以傳個簡訊附上直播連結給有報名的人。

方法2、直接在Line上報名,選擇參加場次

這種作法就是在銷售頁上說點此按鈕或連結報名,並說明清楚點連結後會進到Line的頁面選擇場次,選完後就報名成功了。

這個目前也需要透過Line的第三方服務,讓進來的選擇場次,然後直接貼上該場次的標籤。

高價商品銷售漏斗

高價銷售步驟4-課前推播

我看過很多銷講,報到率僅有15%-30%,30%還是算很高的了。

但我們操作過的平均有達到50%的出席率(400人報名,200人出席,不是2人報名,1人出席喔!)

課前提醒,並不只是提醒大家記得上課唷,這樣而已,而是可以多一點點的內容搔他癢,讓他好想來上課!

推播內容

前一天推播內容有兩種方向:

  1. 免費席次已經額滿,請確認會出席⇒間接告訴他這是一個難得的機會,很多人搶
  2. 告訴他這個內容會有多精彩,再次吸引他,讓他很想上課=>這套技術讓300名學生XXXXXX,課程不會一直免費,明天請記得出席。

推播的次數

  • 銷講前一天:上面所述之內容
  • 當天前半個小時:簡單提醒,並告訴他內容很重要,記得關掉會干擾的東西,專心地學習。
  • 開始後20分鐘:因為很多人還是會錯過,所以開始後要再次提醒。這個時候可以說,最重要的內容要開始了,趕快進來吧!

高價銷售步驟5-線上銷講

一定要提供有價值的內容,絕對不要一直不斷的銷售正式課程。

當然銷講內容一定跟正課息息相關,但並不是一直推銷喲。

當你的銷講內容有價值,人們就會感受到跟你學習可以收穫滿滿,就會願意花錢上正式的課程。

直播軟體建議

用Youtube或是FB最棒了,因為人人都會有YT跟FB,所以客戶不需要額外下載app,非常的方便。

如果讓收看直播的方式很麻煩的話,就會降低大家的參與意願,所以盡量降低這種成本,找到最容易讓用戶參加的方式。

(直播可以用OBS串流,這之後有空再跟大家分享)

銷講時間建議

  • 正課1小時
  • 介紹課程20分鐘
  • QA15分鐘

一定要提成功案例

後面介紹正式課程時,一定要提學員上過課程後的成功案例,

因為這會讓人產生,我上了這堂課就會有跟他一樣成果的想像

像Russell Brunson這種學員的心得影片,就會讓人覺得學生真的學到很多東西的樣子。

高價銷售步驟6-提供誘因

銷講的最後,我們可以設計誘因讓用戶領取,我們也可以藉此得知深度有興趣的用戶有誰。

兩個誘因都建議要有:

  • 正式課程折扣優惠
  • 領取講義

正式課程折扣優惠

準備一個專屬直播的課程優惠給聽到最後的人,並且儘量提到,優惠到今天,讓大家趕快去領取使用,讓他們有急迫性下單,不然等到冷卻之後就比較難再讓他舊情復燃了。

領取講義

在直播的開頭,就要提到聽到最後的人可以領取今天的講義。

給一個誘因讓大家留到最後。並且這樣我們也可以記錄到「留到最後的名單」,就可以再次推播他。

這些名單都是有聽到最後的人,代表他們對課程有高度的興趣,所以好好運用這包名單,催出轉換。

高價銷售步驟7-Line 收單

銷講直播結售之後,一定會有很多人在Line上面問課程的問題。

這個時候我們一定要把握黃金2小時,不要太慢回訊息。

因為在銷講後立刻問問題的人,代表他的興趣是很高的。

這個步驟我會建議可以逐漸的累積問題集,因為每次大家問的問題其實大同小異。

我們只要把問題跟回答都搜集起來,回訊息的時候速度就會比較快,只要修改幾個字就可以回覆了。

高價銷售步驟8-再行銷

好不容易蒐集到的名單千萬不要浪費,尤其是那些有留到直播最後的名單。

我們可以利用以下三種工具再行銷

  1. FB廣告
  2. Line再行銷
  3. EDM再行銷

如果沒時間都做的話,我建議可以先選Line跟FB。

再行銷的內容可以強調兩點:

  1. 學員的見證:自己說自己好不如別人來說
  2. 強調優惠即將過期,趕快領取

高價銷售步驟9-收單

再行銷下去後,一定還會有很多人問問題,所以請記得要隨時看Line是否有訊息哦!

別漏掉了,不然很可惜滴!

思考其他方法取代線上銷講

回到我們最一開始講的漏斗:流量->銷講->正式課程

提供免費的銷講是為了可以取得大量對相關議題有興趣的用戶。

所以其實我們也可以思考哪一些方法可以取代銷講得到名單。

像是我們剛剛有提到的Russell Brunson,他就是利用免費的書吸引到大量的名單。

我也有看過很多人使用線上Webinar、免費電子書等方法吸收名單。建議大家可以去思考適合自己的漏斗是哪一個。

安娜結語

高價銷售的最大重點就是中間會多一層「低成本接觸用戶的方法」,像是我們今天文章中講到線上銷講。

今天的文章,我把每一個我在執行的步驟分享出來,並不是要大家跟著我做,而是希望透過我分享的步驟,讓大家有所啟發,找到適合自己的方式。

來,我們再看一次一整個流程哦!

高價課程銷售漏斗

有啟發嗎哈哈,不論有沒有,如果你最近有想要開始販售高價課程或商品的話,都歡迎找我聊聊哦。

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